Selbst wenn du wolltest: Du kannst nicht alles selbst entscheiden

Alles entscheiden zu wollen, ist eine schlechte Entscheidung: Es lähmt uns und macht uns unglücklich. Wann lohnt es sich trotzdem, den Autopiloten abzuschalten?

25. April 2017  6 Minuten

»Take back control!« Mittlerweile ist aus dem Slogan unter anderem eine Bewegung geworden, die Veranstaltungen organisiert und politisch links einzuordnen ist. Die 3 zentralen Forderungen: Übernimm wieder die Kontrolle über die Brexit-Verhandlungen. Übernimm wieder die Kontrolle von den Etablierten. Übernehmt wieder die Kontrolle über euer eigenes Leben. – »Übernimm wieder die Kontrolle!« Der Slogan hat nicht nur Hier schreibt David Ehl über die 3 möglichen Brexit-Szenarien die Brexit-Kampagne im Jahr 2016 dominiert – und damit alle vereint, die sich gegen die etablierte Politik stellten. Der Slogan passt ins grundlegende Dogma der westlichen, aufgeklärten Gesellschaft: Um unser Wohl zu maximieren, benötigen wir maximale individuelle Freiheit. So sind wir in der Lage, unser Leben zu kontrollieren und die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen. Niemand anderes entscheidet für uns und wir sind frei von Manipulationen.

»Have it your way.« – Burger King

Und weiter: Je mehr Auswahl, desto besser. So können wir unsere Bedürfnisse passgenau befriedigen. Sei es bei der Auswahl zwischen 78 Kekssorten im Supermarkt-Regal, 23 neuen Smartphone-Modellen beim Online-Händler oder 14 Arzneimitteln gegen Halsschmerzen. Der amerikanische Psychologe Barry Schwartz hat sich 2005 die Mühe gemacht und kam in seinem Supermarkt auf folgende Ergebnisse: 285 Kekssorten, 75 Eisteesorten, 175 Salatdressings, 230 Suppensorten und 40 Zahnpastasorten.

Das Dogma ist jedoch irreführend. »Take back control« spielt nicht nur mit unserem Drang zur individuellen Entfaltung, sondern unterstellt auch: Wir haben die Kontrolle – und damit ein Stück Freiheit – verloren. Wir hatten jedoch nie die vollständige Kontrolle über unsere eigenen Entscheidungen. Dafür ist unser Gehirn schlichtweg nicht ausgelegt.

Wie zu viel Auswahl uns unzufrieden macht

Beginnen wir mit der Annahme: Je mehr Auswahl, desto besser. Ist die Auswahl zu groß, zeigt unser Gehirn tatsächlich Lähmungserscheinungen – und zurück bleibt ein demotiviertes Individuum. Genau das zeigten die beiden Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper im Jahr 2000 erstmals Erste Studie zum Phänomen der Auswahl-Überlastung (Choice Overload) (englisch, 2000) in einer Reihe von Experimenten. Ihre Testpersonen hatten eine süße Aufgabe: Sie durften Marmelade probieren. In einem Gourmetladen mit 6 verschiedenen Sorten kauften 30% der Teilnehmer nach dem Probieren ein Glas. Standen 24 Geschmäcker zur Auswahl, kauften nur 3% der Teilnehmer etwas. Die größere Auswahl sorgt jedoch zunächst dafür, dass mehr Teilnehmer zum Probieren am Tisch Platz nehmen. Es »lohnt sich« also durchaus, eine große Auswahl anzubieten. In der Realität wird der Kunde – ist er einmal angelockt – eher irgendeine Wahl treffen, sprich eine mehr oder weniger willkürliche Sorte kaufen.

»Das Geheimnis zum Glück ist: Senke deine Erwartungen!« – Barry Schwartz, amerikanischer Psychologe

In einem zweiten Experiment wählten Studenten entweder aus 6 oder 30 Gourmet-Schokoladen ihren persönlichen Favoriten. Diejenigen, die nur aus 6 Sorten wählen durften, zeigten sich im Anschluss zufriedener mit der eigenen Wahl und waren geneigter, Schokolade statt Geld als Vergütung für ihre Teilnahme an der Studie zu wählen.

Je größer die Auswahl, desto größer die Gefahr, die falsche Wahl zu treffen. Vielleicht gibt es doch noch ein Hotel mit besserem Preis-Leistungs-Verhältnis? Wer sagt mir, dass nicht doch der Käsekuchen mit Rosinen die leckerere Wahl gewesen wäre? Auch in der Psychologie ist hier die Rede von Opportunitätskosten, ein Begriff, der sonst in wirtschaftlichen Zusammenhängen genutzt wird. Sie beschreiben verpasste Erlöse, weil wir vorhandene Möglichkeiten zur Ressourcennutzung nicht wahrgenommen haben. Warum sollte ich mich jetzt für eine feste Beziehung entscheiden, wenn da draußen vielleicht doch der Traumpartner wartet?

Solche Gedanken sorgen dafür, dass Review-Studie zum Bereuen von Entscheidungen (englisch, 1995) die Entscheidung an sich schwerer fällt und wir die gemachten Entscheidungen weniger genießen können.

Hier wird die Werbekampagne von Zalando beschrieben »Wir shoppen nicht! Wir entscheiden!« – Werbekampagne für Männer bei Zalando Mit einer größeren Auswahl steigen auch die Erwartungen. Der amerikanische Psychologie Barry Schwartz Barry Schwartz’ wissenschaftlicher Fokus ist die Schnittstelle zwischen Ökonomie und Psychologie. Er hat zahlreiche Bücher zu den Themen Entscheidungen, Moral und Verknüpfung von Wissenschaft und Gesellschaft geschrieben. »Anleitung zur Unzufriedenheit, warum weniger glücklicher macht« wurde auch ins Deutsche übersetzt. beschreibt das so: Während es vor ein paar Jahrzehnten genau ein (schlecht-sitzendes) Jeans-Modell gab, muss man sich jetzt zwischen Hier eine Übersicht über ein paar Varianten Slim Fit, Straight Leg, Skinny, Loose Fit, … entscheiden. Die Erwartung hat sich von »ich brauche eine neue (zunächst schlecht-sitzende) Jeans« zu »bei so viel Auswahl muss ich die best-sitzende Hose finden« geändert. Und selbst wenn man den Laden mit einer scheinbar maßgeschneiderten neuen Jeans verlässt, denkt man: »Vielleicht hätte ich noch besser wählen können.« So lange unsere Erwartungen mit den Auswahlmöglichkeiten steigen, haben wir zwar ein besseres Leben – aber nicht das Gefühl, dass es uns tatsächlich besser geht. Barry Schwartz vermutet, dass diese Entwicklung auch mit der gestiegenen Depressionsrate in vielen westlichen Ländern in Verbindung steht.

Kommt all das zusammen – also: viel Denkarbeit vor einer Entscheidung, Reue, verpasste Möglichkeiten und hohe Erwartungen – gilt es, einen Schuldigen zu finden. Bei einer geringen Auswahl fällt die Wahl leichter auf »die Welt«, schließlich hatten die nur 2 Jeans, kein Wunder, dass die schlecht sitzt. Hatten wir selbst die Auswahl zwischen 23 Hosen, liegt es stattdessen näher, die Schuld bei uns zu suchen.

Das Leben ist eine Entscheidung nach der anderen

Sicher ist es trivialer, zwischen Slim Fit und Loose Fit zu entscheiden, verglichen mit wichtigen Entscheidungen, die unsere Gesundheit, Karriere und unser Sozialleben betreffen. Einfach gesagt, ist unser Leben nichts anderes als eine Entscheidung nach der anderen.

Müssten wir ständig alles selbst entscheiden, wären wir schnell überfordert. Darum lagern wir viele Entscheidungen aus an Dritte – vom besten Freund und Arzt bis zum Vermögensberater – und automatisieren andere. Dabei helfen bestimmte Mechanismen im Gehirn, die Wie wir schlechte Gewohnheiten erfolgreich loswerden zum Beispiel bei Gewohnheiten auf eine Art Autopilot umschalten. Das ist in vielen Fällen sehr hilfreich, da wir sonst sehr viel Zeit damit verbringen würden, einfache Handgriffe und Routinen zu planen. Wenn jedoch vieles zur Routine wird – inklusive Denkprozessen und Antworten auf hypothetische Fragen wie »Was ist möglich?« – schränken uns diese Automatismen ein.

Illustration: Robin Schüttert

Das Dogma, wir hätten die Kontrolle über unsere eigenen Entscheidungen (also die, die wir nicht an Dritte abgeben), ist daher falsch. Denn mit dem Einschalten unseres Autopiloten geben wir die Kontrolle ab.

»Alles Manipulation!«

Der Gedanke, dass wir nicht Herr oder Frau unserer Entscheidungen sind, mag frustrierend oder sogar beängstigend sein – ist aber unvermeidbarer Teil unseres Lebens. Egal wie sehr wir uns Kontrolle wünschen.

Beginnen wir ganz einfach: Wie ein Raum eingerichtet oder wie eine Website designt ist, beeinflusst unser Verhalten. Zum Beispiel variiert der »Glauben« an den menschgemachten Klimawandel mit der aktuellen Außen- und Raumtemperatur: Je wärmer es ist, desto stärker ist die Überzeugung, die globale Erwärmung sei echt. Das ist sie übrigens. Zum Beispiel, ob wir uns setzen oder nicht, wo wir klicken und wo nicht. Wenn wir im Restaurant die Karte aufschlagen, beeinflusst die Anordnung der Gerichte, welches wir auswählen. Unsere Vorliebe für einstellige Zahlen sorgt dafür, dass die Fernsehsender 1 bis 9 mehr Zuschauer haben als die Sender mit höheren Nummern – auch wenn der Aufwand zu wechseln verschwindend gering ist.

»Der Mensch kann zwar tun, was er will, aber nicht wollen, was er will.« – Arthur Schopenhauer, Philosoph

Vieles in unserem Leben wird mit Werkseinstellungen Den sogenannten »Defaults« (vom englischen Wort für Standard). ausgeliefert. Auch wenn wir die Freiheit haben, sie zu ändern, Übersicht über die Auswirkungen von Defaults auf Organspenden (englisch, 2003) passiert das verhältnismäßig selten. Das beginnt bei deinem Handy, das mit bestimmten Programmen und Voreinstellungen geliefert wird, aber betrifft auch Standard-Einstellungen, die beispielsweise staatliche Gesundheitssysteme prägen und über Leben und Tod entscheiden können: In Ländern, in denen jeder zunächst als Organspender gilt und Bürger sich aktiv dagegen entscheiden müssen, wenn sie dies nicht wollen, ist die durchschnittliche Rate an Organspendern viel höher als in Ländern, in denen Menschen die umgekehrte Wahl haben.

Illustration: Robin Schüttert

Auswahl, Einrichtung, Werkseinstellungen … Zusammengenommen handelt es sich hierbei um die sogenannte Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture), die wir uns zwar bewusst machen, uns ihren Einflüssen aber nicht entziehen können. Wir werden ständig beeinflusst – da kommen wir nicht drum herum. Das kann zu verschwörerischen Gedanken führen Bevor wir jedoch brüllen, dass wir manipuliert würden, müssen wir genauer hinschauen: Für eine Manipulation Der Begriff setzt sich aus manus für Hand und plere für füllen zusammen und bedeutet also zunächst nichts weiter, als etwas in der Hand zu haben. Die ursprüngliche Bedeutung »Handhabung« wird auch heute noch in technischen Zusammenhängen verwendet.

In der Psychologie, Soziologie und Politik hat der Begriff in den meisten Fällen eine sehr viel negativere Bedeutung und schließt in vielen Auslegungen ein, dass eine Manipulation verdeckt erfolgt und so das Verhalten von Manipulierten steuern soll.
bedarf es einer verdeckten, bösen Absicht, die dem Manipulator einen Vorteil verspricht. Mit möglichen Definitionen von (gut und) böse lassen sich Bücher füllen. An dieser Stelle geht es vor allem um mögliche negative Auswirkungen auf das (Gemein-)Wohl.

Entscheiden, wann du entscheiden willst

Statt zu rufen »Übernimm wieder die Kontrolle!«, müssten wir also – abhängig vom Kontext – eher fragen:

  1. Wann will ich nicht alle Möglichkeiten kennen?
    Vielleicht lohnt es sich, die nächste Einkaufstour auf 2 (Online-)Geschäfte zu beschränken, wenn es um die Auswahl der nächsten Jeans oder des neuen Smartphones geht. Trotz scheinbar unbegrenzter Möglichkeiten lohnt es sich auch bei komplexen Entscheidungen wie der Partnerwahl und gesundheitlichen Maßnahmen, nicht alle Möglichkeiten kennen zu wollen.
  2. Wann und wo willst du die Kontrolle übernehmen?
    Muss es der süße Snack an der Supermarktkasse, die Wenn wir nicht mehr anders können, als online zu gehen 5. Episode der aktuellen Lieblingsserie auf Netflix in Folge oder der nächste Griff zum Smartphone sein? Wenn du dich fragst, ob du das »Gratis«-Angebot von 2 Extra-Limoflaschen beim Kauf von 10 wirklich annehmen willst (obwohl du nur 3 kaufen wolltest), kontrollierst du deine Entscheidung. Und entscheidest so, wann du das Steuer vom Autopilot übernehmen willst.
  3. Wann sollten wir Werkseinstellungen ändern?
    Unser Leben wird durch zahlreiche Werkseinstellungen bestimmt, vorgegeben durch Hersteller von Produkten, gesellschaftliche Normen und unsere eigene Biologie. Letztere außen vor gelassen, kommt hier die Verantwortung von Wirtschaft und Staat ins Spiel. Sie entscheiden, ob unser Handy standardmäßig Nikola Schmidt im Interview mit Datenschutz-Aktivist und Künstler Adam Harvey deine GPS-Daten weiterleitet oder jeder Bürger als Organspender eingetragen ist. Sie an diese Verantwortung zu erinnern, liegt an uns.

Und was hat das mit dem Brexit zu tun? Ganz einfach: Jeder Wähler, der mehr Kontrolle fordert, fragt implizit auch nach mehr Verantwortung. Wann wir diese Kontrolle überhaupt ausüben können – und wollen – hängt von vielen Faktoren ab. Vor allem von den beiden begrenzten Ressourcen Zeit und Gehirnkapazität.

Mehr davon? Dieser Text ist Teil unserer Reihe zum Kritischen Denken!

Mit Illustrationen von Robin Schüttert für Perspective Daily

von Han Langeslag 

Han geht es um Verantwortung, denn unser Handeln hat heute mehr Einfluss auf das globale Geschehen als je zuvor. Sind wir darauf vorbereitet? Wie können wir überhaupt noch eine Übersicht über die komplexen Zusammenhänge bekommen? Fachlich reicht seine Perspektive als Wirtschaftswissenschaftler, Psychologe und Neurowissenschaftler vom Individuum bis hin zum globalen Handelssystem.


von Maren Urner 

Maren hat in Neurowissenschaften promoviert, weil sie unser Denkapparat so fasziniert. Die schlechte Nachricht: Wir sind weit davon entfernt, unser Gehirn zu verstehen. Die gute Nachricht: Unser Gehirn ist veränderbar, und zwar ein Leben lang. Wahrnehmungen, Gewohnheiten und Entscheidungen sind also offen für unsere (Lern)-Erfahrungen. Und damit auch für die Erkenntnis: Ich habe mich getäuscht!

Themen:  Psychologie   Konsum  

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